Как организовать работу отдела продаж в фирме?
Каждая компания, занимающаяся продажами, рано или поздно столкнётся с проблемами. Речь идёт о сокращении объёмов продаж, явный проигрыш конкурентам в борьбе за клиента. Проблема скрывается в человеческом факторе. Проблемные компании зачастую имеют ручное управление. Только выстроенная система продаж со значительной долей автоматизации бизнес-процессов позволит эффективно конкурировать и прирастать в каждый отчётный период.
Чтобы выстроить эффективный отдел продаж, мало «утолить HR-голод» в опытных специалистах. Мотивация продажникам нужна, но она не обеспечит устойчивость компании – тем более, в очень непростых актуальных условиях рынка.
Три аспекта конкурентного отдела продаж
Упрощённо продажи стоят на «3 китах»:
- кадровая независимость;
- запланированный рост в сбыте;
- гарантированный сбыт.
Если отдел держится на 3-4 опытных специалистах, которые и делают «всю кассу», то в случае их ухода (увольнение, болезнь, отпуск и т.д.) сразу же возникнут просадки в продажах.
Такой ситуации допускать нельзя категорически. Именно система позволит «изымать» эффективных специалистов, но при этом не проседать в долгой перспективе.
Важно устанавливать прогрессивные цели. И здесь очень многие компании допускают ошибку – завышая или занижая цели. Важно, чтобы менеджеры сумели достичь поставленных целей, но чтобы новая планка была выше предыдущей.
Под гарантированным сбытом подразумевается уровень продаж, который обеспечит стабильность компании на рынке. Если продажи ниже гарантированного сбыта, бизнес станет нерентабельным.
CRM и автоматизация: выявление проблемных секторов
В современных условиях без интегрированной CRM-системы, которая адаптирована под конкретный бизнес, вряд ли удастся занимать лидирующие позиции на рынке. По сути, при помощи CRM осуществляется цифровизация воронки продаж.
Таким образом у руководства появляется возможность контроля всех бизнес-процессов. Возможность выявление ошибок позволяет устранять их в кратчайшие сроки и гармонично прирастать от периода к периоду отчётности.
Кроме того, автоматизация даёт возможность переложить рутинные процессы на компьютер. Негативная сторона человеческого фактора полностью нивелируется, сокращая затрачиваемое на работу время.
Руководство часто видит причину низких продаж в неэффективных продажниках. Именно по этой причине компания теряет наиболее опытных специалистов, которые в конечном итоге уходят к конкурентам.
В видео даны ценные рекомендации по созданию отдела продаж в компании: